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开网店这么多年,你真的会定价吗?

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发表于 2019-3-25 14:33:41 |阅读模式



传统定价思路是根据成本多少,以及卖家想要赚取的利润比例,算出来一个含有固定利润率的价格。实际上,产品定价就像刘德华的歌里唱得那样,如果要飞得高就该把地平线忘掉 。成本只是卖家在考虑产品定价时的一个要素,并且未必是最重要的要素。我们要学会分析市场的需求,自身产品的优劣势,竞争对手的情况。做出知彼知己,打造出自己的黄金定价法则。
我们在做店铺的时候都会发现一个问题,那就是并不是店铺里面的产品都是可以卖的动卖得好的,这里店铺基本上都遵守一个“二八法则”什么是“二八法则”呢?就是说店铺百分之二十的产品带来百分之八十的销量。每一件商品都有它特殊的作用,有些产品是为了给店铺引流,有些产品是为了获取利益,有些是为了塑造品牌形象,那具体这些产品应该怎样定价呢?



引流款
引流款顾名思义就是给店铺带来流量的产品,那引流款的产品特点呢?就是可接受度高,浏览量大。所以这一类型的产品适合性价比较高的产品,定价不可以太高甚至相对于其他产品要比较低,价格过高就会让客户失去点击的兴趣。我们不要因为这个款要求价格低就把质量降低,相反我们要在详情上做好产品的质量相关文案,还有注重关联营销,做好关联,提高整个店铺的客单价。
爆款
爆款和引流款类似,但是两者又有很大的区别。爆款是有生命周期的,且爆款打造的不同时期产品定位和价格也是不同的。打造爆款前期也就是推广期,爆款定价要偏低,追求性价比,销量一定要起来。发展期爆款要持续保持价格,冲高销量。成熟期或者说销量稳定的时期可以将价格上涨起来,增加利润。衰退期的爆款,由于之前的销售记录及评论带来的隐形价值,可以将价格降低,为其它款引流或者转为利润款。一般来说根据类目的不同,爆款的周期也是不同的,像女装类,爆款周期可能就几个月,像家具类周期可能有好几年的时间。
平销款
平销款也就是店铺日常销售的产品。这种产品在店铺里面占比比较大,且比较常见。这类型产品主要就是以成本为导向进行定价,所以在价格方面比引流款高,但是毛利率没有利润款高,属于店铺内的大众款,可以带来稳定的成交。
利润款
利润款是店铺利润的主要来源,这类产品通常有自己的核心竞争力,或者是具有差异性,这类型商品定价可以适当高一点,但是要考虑消费人群的购买能力。一般来说这类商品在店铺里占比不是很高,适合和引流款和爆款做关联销售。
品牌款
品牌款适用于塑造品牌价值的,这类商品的价格比较高,且库存比普通款商品库存小,很少降价,这类商品主要就是用来提升品牌感的。



在我们将店铺的商品进行定价分类之后,接下来我们需要去考虑影响商品定价的因素,这是非常重要的一点,定价最根本的核心还是要迎合店铺的用户群。
影响定价主要有
1.商品成本
这个大家都了解,就不做具体解释了。
2.竞品价格
竞品的价格是我们定价时需要参考的一个因素。我们要根据自身产品和竞品的差异性和竞品价格来对自己的产品定价,在京东平台,并不是价格越低越好,因为京东的用户消费能力相对偏高,毕竟平台是做3C起家的嘛!
3.店铺定位
不同的店铺按照平台上品牌定位的不同来制定价格,店铺的商品是通过不同的营销目的进行定价的。例如现在的拼购店铺,一般来说整体的产品价格是比较低的,而pop店铺的整体是根据店铺的活动不同采取不同的定价的。
4.市场需求
所有商品的定价都不是凭空制造出来的,一般都是产品+渠道+促销三者达到一个平衡点,定价的高低是影响转化率的重要因素,只有平衡了,才能让其稳定的增长。

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