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最全的京东店铺全能运营技巧-5年经验总结!《秘笈》 ...

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发表于 2019-3-21 12:38:49 |阅读模式
最全的京东店铺全能运营技巧-5年经验总结!《小白》
自己编辑,如果需要转载必须联系我~
第一章:运营是如何炼成的?




全章思维导图如上图:
接手新店的10个动作:
1. 产品分类:把所有产品分了类别,方便上架处理。
2. 图片分类:图片空间对图片进行分类,包括主图,详情页,首页,活动 页等,方便以后找图片。
3. 主图要求:图要求不少于5张。分别可以是,产品正面,反面,细节图, 包装图。1.4、详情要求:统一模版,做品牌效应
4. 首页布局:布局好首页,做好分类分层。
5. 活动页规划:做好活动页,方便于提报活动,产品分类推荐,品牌介绍 等
6. 标题优化:运营的入门级,优化好标题,为后面运营减少困难!
7. 产品SPU设定:一个产品多个属性情况下,建议放在一个SPU里面,方便推广出一款产品后,可以带动其它产品.
8. 关联要求:相关性,互补性,潜在互补性!
9. 店铺促销规划:规划好整店促销方式,做好价格游戏,提高客单,提高 转化!
运营的分类与工作内容!
1. 产品运营:选品,这是店铺开始的第一定,做好选品,产品定位,同时给产品定价,选择最优价格区间,做好价格分布。同时研发新品,为店铺运营带来更多更好的产品。
2. 流量运营:根据店铺产品,价格利润空间,做好产品排名,店铺引流,关键词引流,给整个店铺带来最好的流量入口。
3. 活动运营:根据平台规划,平台活动规划,店铺规划,做好全店活动规划,根据不同时期,时间点,做好平台小2对接,最大程度上报上平台活动,给店铺带来更多活动流量。
4. 数据运营:数据分析产品定位,产品价格,为产品运营提升数据反馈支持,让产品运营能够更好更快更准确地做好产品调整;根据流量运营引流情况,做好数据分析,分析引流的进度,好坏,转化等,给流量运营反馈结果,让流量运营引进加精确,转化高的流量,而做好数据基础;根据活动运营提报活动情况,反馈活动数据,转化销售情况,从而为活动运营提供数据支持,让活动运营在后续活动策划过程有更好的数据依据,做更好的活动引流效果。数据运营,同时是全店铺的核心,分析整个店铺情况,产品情况,流量情况,活动情况,竞争分析,行业分析,为老板或者团队领导者,提供数据支持,为店铺品牌发展,提供最有力的数据支持。
5. 内容运营:负责公司产品或者老板,或者公司网红人员的打造,打造成一个IP,同时负责内容的持续性生产,讲好故事,做好内容的输出,内容的故事性,连续性,内容输出团队的管理,人群定位细分好,内容对应的情感情怀!
精细化运营分解-目标导向运营店铺!
万能公式:销售额=流量*转化率*客单价
以某个护店铺为例:
4月份店铺目标任务:30W
店铺现有转化率3%
店铺现有客单100元
根据上面公式,我们算出流量=30W / 100 / 0.03=100000。
我们算出每日需要访客数=10000 / 30天=3333人/天。
店铺现有访客数:1333人/天,那么需要新增访客:3333-1333=2000人/天
根据需求UV数量:2000,我们分析运营操作可行性内容:
1、新品上新: 容易,新品多,假定一天新引30UV。免费
2、京东快车: 一个点击1元,引流500,一天花费500元。
3、京挑客: 效果较差,一天20UV,成交后返佣。
4、CRM: 一次优惠券,带动店铺老顾客,一个月 一次,一次300人,一天10UV。免费优惠
5、京东达人: 多找几个,假定一个月引流3000UV,一天 100UV。
6、京东直播: 一个月一期,一期6000,一天200UV。
7、平台活动: 一个月二次,600UV,一天:20UV。
8、京东直投: 一个点击0.5元,一天50元,一天100UV
9、店铺活动(清仓,促销) 配合CRM,一次引流900,一天:30UV。
10、排名提升: 每天提升90UV。
11、其它: 朋友圈,转介绍,爆款提升流量等,假设为900UV。共流量=前10项1100+900=2000UV。
上面所有UV总和:30+500+20+10+100+200+20+100+30+90=1100UV。
花费:500*30=15000+直投1500=16500/月,550元/天。
可行性操作行为出来。那么就需要每天去做了,根据上面十项可行性行为,我们分析每项行为注意事项:
1、新品上新: 注意新品节奏,每天上新不要一次上太多,分批生产。
2、京东快车: 操作时,注意降低点击费用的话,可以多词,车轮大战方法实现。先少词几天养后,然后批时加满200个词,增加点击量,减少点击费用。
3、京挑客: 佣金设置不要太低,新品可以30-50%。
4、CRM:全部客户会员营销,做好吸引人的优惠券。
5、京东达人: 先找达人,找到跟产品相关的达人,沟通合作事宜。
6、京东直播: 直播就根据自己特点,或者达人的粉丝合适程度选择。
7、平台活动: 群活动是需要常报的,跟运营要打好关系,关系处理在后面的章节有介绍。
8、京东直投: 一定要选好人群后再投放。比如:QQ空间,主要人群,95后小鲜肉,35岁以上白富美!
9、店铺活动(清仓,促销) :旧品,过季产品,适时清仓,亏本也好,返利给老顾客,做好短信通知。
10、排名提升: 注意稳定成交,前期的螺旋增长。
运营店铺从0到1!
1、定位:
产品定位,人群定位。
例子:如何选品,产品定位,我们以乳胶枕为例子进行说明:
定了我们产品类型:乳胶枕,我们在京东首页搜索:乳胶枕。


点击销量,看销量最好的产品评论数,价格:销量最大的是一款199元,评论数,4.1万+。我们再来看价格区间:


这个关键词总搜索出来的产品数量是:1637件,我们点击0-199价格区间:有623件,占比:38%;200-299价格区间:418件,占比:25.5%;300-499价格区间:452,占比:27.6%;500-799价格区间:245件,占比:15%;800以上的,我们暂不考虑。这个时候,我们首先考虑,我们需要在一个价格区间内,做好排名第一,难度最下,竞争最小的应该是500-799区间,作为店铺初期,我们会从小类目,小竞争部分开始做起,在这块小分类里做到最好后,我们再拓展到其它分类。所以产品定位,第一个爆款价格区间可以是500-799之间,然后把它做到类目(这个价格区间内的)第一;作为产品布局,如果我们想在这个类目做到前3,单这个价格区间的产品是不够的,所以我们还会布局0-199区间的产品,200-299区间,300-499区间,产品占比,根据销量最大的区间,我们给予最大产品占比,这样有利于我们快速成长并占据位置。这种方式,是我们定位产品的过程,可以拓展到所有其它属性,这样,在刚开始,我们就能选出一个最小竞争分类,做到最好,然后再慢慢拓展开来。




从搜索里,我们可以看到所有的细分,找出最小细分部分,做到最强,然后一个个细分类做上来,这样店铺成长较容易。也能够较稳定。
人群定位,根据自己的产品,定位用户的行业,然后根据用户的行为,分辨出顾客喜欢的类型,跟价格区间,样式等,下面以一个女装店铺为例:




根据公司产品,我们画出了用户画像,这样就能够定位我们的人群,定位好人群 ,我们就能够精准推广,精准投放。同时确定产品风格,价位等。
2、类目选择:
以个护类目为例子,了解所有类目产品,销量情况后,当我们准备开始一个店铺时,我们会从小类目开始,然后一个个类目拓展开来操作,这样收益是:竞争小,花费较小,成长较快,盈利快,在保证盈利后,再推其它类目,有了较好的资金保障,能够保证公司属于稳健发展状态。很多时候,很多老板,为了通吃,一开始就上了所有品类,并同时推广,这个时候,如果资金,人员都没问题的情况下,是可以的,见效也是非常快的,在下面我实际操作的例子里可以看到。但对于刚创业,一般的小商家来说,不建议一开始这样操盘,难度系数较大,资金,人力成本,都是较大的。所以,当我们进行一个店铺,一个品类时,我们会确定类目后,开始选择产品,如何选品,可以参考上面1内容。
3、产品布局:
产品布局:根据店铺定位,在上面第1点,第二点,我们确认了店铺类目,店铺产品,人群定位,这个时间,我们对于店铺定位是清晰的,在清楚了店铺定位位,运营开始要考虑如何做好产品而已,关键词布局,开始店铺引流销售了。
爆款:店铺销量最大产品,同时也是引流款,店铺的主要流量入口,爆款的产品占比,可以设定在10%左右。在以前常规操作中,单爆款引流,引爆店铺是常规的操作手法,不过在现行情况下,特别是淘系,千人千面的出现,已经不适用单爆款引爆的情况,平台对于爆级爆款是不太支持的,为的就是怕过多的同质化,没有特色产品,产品创新,丰富度不够。所以,现在我们都是操作小爆款,然后做爆款群的方式,一个投入成本较小,收益较快,难度较小,对于公司盈利是较快的。爆款的利润在15-20%之间,利润较低。但由于销量较大,也是店铺的主要收入来源。
流量款:也就是我们常说的引流款,店铺的主要流量来源入口,排名好,同时利润低,受众范围较大,能够大部分人喜欢,这样成交转化才会较高,才能支撑店铺流量成长。可以占到店铺10%左右的样子,利润控制在15%以内。
利润款:店铺主要提利润来源,产品质量好,价格适中,利润高,产品占比:70%,利润在30-40%的样子,利润款较精准,对应人群细分,受众相对较小,个性化产品,这样才能保证足够的利润额。
形象款:店铺品牌的形象展现,价格高,基本上很少卖,偶尔卖几个,能够得到非常高的利润,为的是做出品牌的质感,让顾客知道品牌的价值,从而认可店铺其它产品,从价格游戏的角度,上面我们有讲过价格游戏,形象款,也可以做为一个锚点,给我们做价格游戏时,做为高锚点效应,让顾客认为,买了其它产品都是赚了,都买便宜了。形象款库存准备较小,需要资金较大,不能准备太多库存,这样会积压很多资金,钱,只有流动起来才有作用,不能让钱一直在库存放着,那不叫钱。
4、店铺成长与突破:
当店铺运营操作达到自己的预期时,假如:店铺目标30W,我们通过三个月的时间完成,并达到营利,那么我认为是成功的。预期有另一个值,也就是我们常说的天花板,当店铺达到天花板时,其实在平台,不是有着无限性的,那已经是类目top1,再进行拓展相当困难,或者说基于平台的因素,是无法破解的,那么作为老板,如果要求运营再进一步的时候,我们常规则的操作就是开多几个店铺,让整体销量得到提升,而不只是单店铺突破。那么如何达到预期呢?首先,确认目标,作为运营,一个要有一个整体的规划,策划,目标,确定目标后,做精细化运营分解,如前文:精细化运营分解与实操落地。把目标分细到每一天,跟每一天需要操作工作的内容,这样每天去完成它,也就完成了目标,在这个过程,很多不可控性,达到100%是很困难的,我们相信困难的存在,同时我们也坚信,我们能够胜利,中间有一点非常重要的就是执行力,关于执行力,团队建设内容,在本书后面有专题讲解,可翻到对应页面内容观看。
品牌知名度拓展:未来的世界,必然是品牌的世界,不单需要自己的品牌让人知道,有一点的知名度,也必须建设自己一定的粉丝,忠实粉丝,不要全部寄托于平台,当某一天平台不干了,或者规则完成变化了,对于公司会是致使的打击,对于运营,我们要求未雨绸缪,建设属于自己的用户,自己的客户群体。品牌建设是长期的过程,所以在运营过程中,我们对运营会要求,店铺品牌质建,品牌UI设定,不只是运营店铺营利,同时必须为品牌建设属性颜色等。深入沟通可以加老林Q/微:304677717.
实操三个月从0-100万店铺操作过程
第一个月:
店铺开始开放操作。下面是操作行为过程:
01、 新品快速上线,一周时间,上新100款,500个sku,同时做的是国外品牌,品牌带有一定的搜索量。
02、 标题优化,以短标题为主,半个月时间,加上快车,店铺内闭环流量支持,老店引流,基本都能上到前8.
03、 促销手段,最大爆款让利,使用组合装,区别其它商家直接价格战,保留一点利润,利润小于5%,单爆款快速成长,带动店铺销售。上新完成,基本评论有几个,开始第一爆款打造,10天时间,单爆款主关键词上搜索前四名,还来每天不少于20单订单量。同时有其它小爆款同时进行,一次操作,单个订单不少于5件商品,加上快车推广引流,9天除了第一爆款外,其它四个产品,同时上首页底部。
04、 上游,商品准备,老板开始为第一爆款备货,进货量10000件,为大促做好商品存为准备。客服:早上8到点晚上12点不间断。发货,实时打单发货,保证物流速度,用户满意度。
05、 快车费用,第一个月,总共花费3000元。
06、 15天内,完成店铺首页,5个活动页,5款主打产品详情优化。
07、 销量,当月:45829,开始了基础销量,评论准备。
08、 产品大部分上新完成,850个sku。
第二个月:
第二个月份总销量:393524
01、第二爆款准备。上新完成,店铺引流,基础评论数准备了10个。第二个月开始,操作10天,上品牌名搜索第二名,跟第一名干价格战,基本平进平出,后期带来销量,每天20单+
02、快车加大推广,当月快车费用6000,分配三个产品,除二个爆款外,增加一个有一点利润产品,利润25%,有一定价格优势,提高店铺利润率。
03、美工完成所有多属性产品集合详情。活动页面增加到10个,首页更新一次。
04、小爆款操作,增加5个,总共店铺二个较大爆款,10个小爆款,保证一天订单量,在15号后,达到200单左右。
05、老板备货,第二爆款,准备一千件,大批量进货备货,备战618,第二爆款,一件赚1块钱,为店铺流量订单销售额作为支撑。
06、资源到位,店铺成长,关系开始良好,后半个月,有两次掌秒,一周二次团购活动,APP专享活动3次,得到平台流量,爆款排名稳定,同时打造了较好利润款,店铺流量开始稳定增长。
07、客服坚持8点到晚上12点不间断,包含吃饭时间。
08、月中,完成店铺所有产品布局,关键词布局,SKU数量达到1200.
09、公司成员:老板,全能运营,我(企业顾问),客服,售后各一名,美工外包。
第二个月,店铺开始走向正轨。运营关系相当到位,一个月不少于2次掌秒机会,团购不少于4次(当时的团购,效果还是相对不错的)。
第三个月:
当月销售:1092820
01、老板备货,第一爆款备货12000件。第二爆款备货2000件。第三爆款备货10000件。
02、618大促,单天销售破17万。当天快车费用4000元。订单量超过12万,跟老板打赌2000元,当天能破15万我赢,少于15万我输,不拿当月工资。
03、加大快车推广,当天快车费用10000元,其它4000元放在618当天。
04、美工出大促前预热页面,店铺闭环完成:首页可跳转到活动页单品页,活动页可回到首面单品页,单品页可直接跳转到活动页首页。
05、加价购到全店,提高客单,提升第四爆款销量排名,进行搜索第一名。
06、618大促前,第四爆款上了一次爆款,排名稳定提升快速。
07、618大促当天,主会场得到了单品位,第一爆款上的活动,评论数超过1000。
08、618后清仓活动,除第一第二爆款外,其它让利产品,保持力度不变,同时做清仓活动,给顾客继续购买,稳定店铺销量,日均超过4万元。
09、618后活动,得到一次掌秒,开始布局第五爆款产品。


详细操作过程,需要沟


通的,可以直接加我。



第二章:店铺运营技巧!
店铺运营技巧思维导图如上图:
一、视觉营销:
1、配色:
第一、自然色彩的分类:
自然颜色分为两种,一种是:彩色 ,另一种是非彩色。
非彩色是指:黑色、白色和各种深浅不一的灰色,而其它所有颜色均属于彩色。
第二、色彩搭配手法:
01、用一种色彩,首先选定一种色彩:然后调整透明度或者饱和度;(通俗些讲就是将色彩变淡或者加深)。用同一种色彩的好处在于,页面较有层次感。
02、使用对比色:对比是调节:当亮度:y=(148-240)-148,色相可以任意调,也就是说,当亮度值大于148时,减去148所得的值就是对比色。当亮度:y=(0-92)+148,色相可以任意调。建议:不要用亮度值在92-147之间的颜色,作为大面积的背景色!因为这个亮度,大面积作为背景时,会让人眼睛不舒服,比较剌眼。
同一色系:简地说就是用一个感觉的色彩。比如:淡蓝,淡黄,淡绿。操作方法:保持亮度不变,调色相。
2、构图技巧:黄金分割点,左右上下!


3、手机详情设计要素:
01、纵向构图:纵向构图,就要求我们,在产品拍摄时,就已经使用竖向拍照要求,而不是以前的横向拍图。跟PC端是完全不同的构图理念。
02、满屏作图,尽可能让我们设计的详情,主体满屏架构,不要给左右留太多余白,跟PC端左右结构,是完全不同的,PC设计时,我们习惯了黄金分割,给图片保留有空间感,然而,在手机端,顾客的时间是极其有限的,在大数据分析结果中,手机浏览下单时间只有10秒钟,所以满屏的结构,为的是让顾客更加直观,快速的看到顾客想要的内容跟重点。
03、上下结构,在习惯了PC端设计元素左右架构后,在现在手机为主流购物场所情况下,我们需要改变我们的设计习惯,从原来的左右作图结构中释放出来,所有人在浏览手机时,都使用的上下浏览习惯,所以我们在构图时,就需要以顾客的习惯行为来做对应的图片框架。
04、背景图片,使用简洁背景,不要使用带有文字或者跟文字颜色相近颜色,这样会使得文字模糊,同时文字不要使用太过厚重的,这样在手机屏幕看到时,由于缩略问题,会使字体看不清楚。
05、拍摄要求,除了上面我们讲的竖向拍图外,我们拍照时,对于细节表现,尽可能使用近距离拍摄,这样表现力会更强,在使用在手机详情时,能够更加清晰,效果更佳。
二、提高转化率的影响因素与实操方法:
1、提升转化率的影响因素:
一、销量:产品破0销售,有一定评价.
影响店铺因素:1、影响店铺动销率,不管是淘系,京东,店铺动销率,一定程度上影响产品排名。2、评论影响转化,有一定基础评论,为转化带来基础。3、新品期销量能够快速提知产品排名。
操作手法:1、CRM,老顾客营销,针对新品,做老顾客营销,大折扣优惠券,同时电话短信告知顾客购买评论。2、店铺闭环,为新品引流。3、关联营销,使用现有店铺爆款为新品引流。4、平台免费试用引流销售。5、京东快车推广引流销售。6、好评有礼,增加评论基数。
二、浏览速度:影响顾客打开速度,影响跳失率。主图,详情图片切图大小要求:PC端,主图小于300K,详情切片,图片小于300k,店铺首页活动页,图片切片,图片大小小于300k.移动端:主图直接调用PC缩略,不影响,按PC要求即可。详情切片:图片小于100k,首页活动页切片,小于200K.
三、付款方式:京东平台建议开启货到付款,由于平台用户习惯,货到付款可以提升30%左右的销量。销量提升,同时带来了产品权重,进而提升了商品自然排名。
四、分类清晰:店铺内部分类清晰,包含PC端,移动端,让顾客进入到店铺后,能够快速找到他们想要的产品,提升购买体验,从而提高转化率。
五、首页设计:首页清晰明了,层次分明,加上侧滑定位,让顾客能够快速找到想要的东西,统一店铺UI,提升店铺质感,提升品牌档次。页面设计,要求使用颜色在三种以内。
六、评论数好评率:根据平台不同,好评率,评论数不同,对于提报活动影响较大。京东好评率小于90%,基本无法提报活动。评论数一般要求在100以上。
操作手法:好评返现,晒单送礼,免费试用好评,朋友图低价购物好评等。
七、促销活动:促销的目的:提高转化率,提高客单价,当你的促销没能达到这两个目的的时候,你的促销是无效的。搭配促销,让顾客感觉赚了小便宜,提高转化。
八、产品主图:除了第一张主图,平台要求严格以外,其它主图,可以设计或者细节展现,特别现在移动端,顾客浏览时间极短,需要快速吸引顾客眼球,提高转化,五张主图的重要性至关重要,一般五张主图要求:1张正面,1张背面,一张包装,两张细节图,也可以根据自己产品不同,除了第一张正面白底图,其它尽可能得展现产品的卖点特色。
九、详情介绍:PC详情三大原则:告诉顾客我们的主卖点是什么,告诉顾客为什么买,告诉顾客为什么现在买;移动详情三大原则:前三屏吸引顾客下单,满屏展现,卖点简洁明了。
十、库存深度:当我们打爆一个爆款的时候,前面周期使用的资金费用人力是较大的,所以我们对于店铺爆款要求,至少不能少于半年的库存深度,这样我们打造好的爆款才能赚足够的利润,走完一个产品的生命周期。产品缺货无货,直接影响排名全无,所以在库存为0需要再生产的时候,宁愿预售让顾客等,我们也不会让库存直接清为零。
十一、购物体验:包含不止于:客服回复速度,客服话述语气,售后服务态度,售后处理速度,客服专业能力,产品质量包装,物流速度等;
十二、工作时间:个般的公司都是,吃饭时间,大家都出去吃饭,这个时候,其实顾客也是在吃饭空闲时候,咨询还是较多的,建议公司从这个角度,分批错开时间,在饭点保留客服人员,能够快速回复顾客咨询,提升购物体验。
十三、发货速度:我们要求,一天至少两次的出库操作,早上一次,下午一次,提升出库时间,就算最后是下午时才发件发出,但物流单是可以先打的,让顾客体验到店铺对于订单的重视,提高购物体验。物流公司选择,尽可能选速度较好,满意度较高的物流公司。
十四、服务电话,接入平台400电话,提高电话接听率,低于60%,平台会取消400功能,所以对于400电话要求,客服一定要保证接听率。同时有了400电话,对于顾客来说是认为较正规的。
十五、价格:最优销售价格,在我们产品前期,会做价格测试,测试最优转化价格,测试周期在7-15天内。一个月测2-3次,保留转化最好价格。在某个价格区间,原则上:越接近区间价最高价,转化率越好,购买人数最多。
十六、包邮:如果店铺客单较高或者利润可以的情况下,要求全店包邮,对于转化有较好的提升,当客服过程中,有顾客需要快速拿到货物时,可以给客服一定的权限,发送顺丰等速度最快的物流,提高客户体验。
2、实操提升转化率的方法:
2.2.1、关联销售:关联三种手法:第一、互实关联,关联产品与主推品之间有的强关系。第二、替代关联:关联产品可以完全替代主推商品。第三、潜在关联:对于店铺商品种类较多的适用,关联产品跟主推产品之间存在潜在互补关系!
2.2.2、店铺闭环:店铺闭环设计,提高顾客在店铺的访客深度,从而提高店铺转化率。闭环设计要素:第一、首页装修,详情页装修里面的推荐五个产品。第二、套装促销,替代系统自己推荐关联商品。第三、首页可以跳转化到活动页,可以跳转到单品页;活动页可以跳转到首页,可以跳转到单品页;单品页可以跳转到首页,跳转到活动页。第四、咚咚店长推荐。
2.2.3、价格游戏:锚点效应,例如:一个SPU下有三个sku,当我们想主推荐一个sku时,其它两个sku价格可以适当提升,一定程度上就提升了主推sku的转化。再例如:首页设计时,先让顾客看到最贵的店铺产品,这个时候,顾客会认为,店铺的产品价格较高,从而质量也是较好,当浏览到下面较便宜产品时(相对便宜而已),会认为物超所值,从而提高了转化率。
2.2.4、客服权限,在运营的过程中,我们有这样一种手法,给客服一定的权限,如果遇到顾客杀价时,只要不亏本情况下,要求达到最高转化需求,可以给到客服最大的权限,最大程度上提高咨询转化,抓住每一个顾客,同时如果需要的价格刚好跟爆款价格接近时,可以让顾客拍下爆款产品,拍A发B,不止提高了转化率,还为爆款产品引来更多销量,提高爆款销量排名。
三、快速提升客单的操作方法:
提升客单操作手法:
第一、加价购,比如:卖价19块钱产品,成本3元,加价购5元到爆款产品上面,对于顾客来说,少了14元,赚了大便宜,只要跟爆款产品有一定关联或者对顾客有作用,很大程度上可以加价购成功,从而进一步进高了我们的客单。
第二、满M件减N件,常见这种促销方式,在京东平台经常使用,比如:满三减一,满四减一。
第三、套装促销:针对爆款产品或者热卖产品,做套装促销,套装产品关联性较大,比如:情侣套装,亲子装,家庭套装等。
第四、满赠促销,设置赠品产品,需要满足一定额度后,免费赠品,赠品一定要有足够的吸引力,关联性。
第五、满M件打N折:如:满两件打8折,满三件打7折,对于有多件购买需求的产品,这种促销方式,可以很大程度上提高客单。
第六、满减促销:这是最常见,也是最有效的促销方式,例如:店铺爆款客单110,店铺客单价130,那么我们设置满159减10元的促销,是很有吸引力的,对于顾客来说,不需要增加太多钱的情况下就可以减掉10元,很多人是接受的。
阶梯满减时,需要注意,每增一级促销,力度都要比前一级促销力度大。平级阶梯促销是很不合理的,不建议使用。如:满99-10元,满199-25元,满299-60元,力度从10%提高到12.5%,再提高到20%,每升一级阶梯,力度都比前一级阶梯力度要大。
第六、客服模块 ,对于客服奖金提成方式,除了销售额外,可以增加一项,单个订单购买件数,比如:单个订单购买2件以上,提成5元,发挥每个客服的销售能力,相信员工有着无限的创造力,只要给他们足够的吸引跟指导,他们能够发挥无限的潜力。
四、如何快速提升店铺分:
(1)、商品质量满意度:
处理:1、在发货时,可以适当送些相关小礼物,比如:买衣服送袜子,提升顾客的购物体验,参考案例:海底捞的超顾客预期体验效果。2、提升产品包装美观,在顾客收到较好包装时,有了第一眼的美好感受,提升了对商品满意感。
3、产品质量把控,现在是产品为王时代,一定要把控好商品质量,是重中之重。
(2)、服务态度满意度:包含了客服满意度,快速员满意度。那么提升方法:1、在线客服,做到最好,在客服结束时,加上一句话:如果对客服服务还满意的话,请对五星好评哦,提高顾客评论基数。2、选择较好服务态度物流公司,提高快速员服务态度分。3、电话回访,提高客户评论占比,从而提高服务分。
(3)、物流速度满意度:包含了发货速度,快速人员服务态度。
提升方法:1、使用京东物流,提升客户物流满意度。2、使用速度较快的物流,提高发货速度。3、发货出库操作,建议一天两到三次打单发货,早上11点,下等4点,下午7点,在顾客下单后,第一时间打印订单,并回传物流号,提升出库时间,从而提高物流速度满意度。4、如切图,我使用的是我徒弟的店铺,物流等各项分数都很高,物流这块,是直接使用的顺丰,在体验上,还是相当好的。
(4)、退换货处理满意度:1、当出现售后申请时,第一时间处理,点击审核通过或者不通过,降低审核时间,提升售后处理时长。2、交易纠纷率:当顾客在客服咨询,出现问题纠纷时,在不对公司影响较大,利益受损很大情况下,可以线下处理掉,以避免纠纷的出现。给予客服售后人员,一定的权限,在不超过范围情况下,可以第一时间自己决定处理,授权到位。3、退换货返修率,当顾客在咨询,或者申请退换货时,第一时间处理,减少处理时间。同时给予售后运营人员,一定的权限,在出现退换货时,第一时间联系顾客,如果可以直接做补偿,或者线下直陪等,降低顾客退换货申请率。当然,线下处理的风险,一定要做好评估,以免造成二次退换货,造成较大的损失。
其它几个课程,以前常讲,需要资料的可以加我发给你们。


第三章:团队建设!




1、执行力:
1.1 执行力的影响因素:
1.1.1 团队制度:团队人员定位精准,职责明确,让所有成员明白自己所处位置,所需要承担工作内容。团队氛围融洽,不定时组织团队聚餐,户外活动等,建设至少两月一次的聚餐或者户外拓展。作为电商行业,电商属于快节奏,所以对于流程,一定要简洁明了,快速反应,不要太过复杂,影响反应速度。
1.1.2 领导人因素;了解团队成员思想,执行过程,对于他们不懂或者操作不好的地方,加以指导改正,组织内部培训,增强内部培训文件,提高团队成员能力;下达任务时精准明确;作为一个领导者,不单只是管理的能力,同时必须有能力处理下属无法解决的难题。
1.1.3 团队素质;先有优秀的人才,才有优秀的行为;所以对于团队的素质提升,我们需要加强几点。第一、在招聘时,使用更多时间更多精力,挑选好的人才过来面试交流,从而选择最优人才。第二、选择人才的标准:1、优秀的专业能力;2、充满激情,一个有热血,激情的人才,可以激发,带动团队氛围,给团队素质带来更多活力,正能量;3、拥有处理突发情况的能力,作为一个优秀的人才,除了本身专业素质过硬以外,必须同时具备处理所有预想不到突发事件的能力。第三、完整的内部培训机制,作为团队,一定要有一个完善完整的内部培训资料流程,这样对于新人,对于团队快速成型,有着不可或缺的作用。第四、提高团队人员的自主能动性,卓越的员工,不需要团队激发的情况下,能够自动发挥能动性,主动提升自己,作为领导者,要学会多问,问团队成员问题,在他们的问题里,找出他们所缺失的知识,能力,然后加下培训指导,从而提升团队成员能力。
1.1.4 做好细节:“细节决定成败”,这句话很多人都引用,然而真正使用落地的却不多,电商行业到现在这个阶段,已经是精细化的过程,产品为王的时候,作为团队领导者,我都会要求接手一个店铺时,把事情做细,做好后,再考虑其它推广活动的事情,很多时候,我们羡慕别人店铺如何卖得好,做得好,却没看到别人背后付出的努力,如何把细节做到位。作为运营总监,我是没自己去操盘细节这个事情,但对于团队成员,这是我们对他要求的第一重要事情。现行情况下的电商,我认为,只有把产品质量做好,让顾客拿到的产品认为值得你卖的这个价格,这才是我们需求认真考虑的事情,才能在将来的市场中,占有一席之地,从竞争中获胜。有这样的一句话,分享给大家共享之:根据绝大部分人的努力程度,其实根据还轮不上拼天赋的层面!所以,不要老让人,别人给你聪明,产品比你好,价格比你低,你没法做过人家,把自己的努力,细节全部做好,然后,我们再跟别人比拼,我们并不占优势的地方。
2、执行力分层分析:
2.1 高层领导;作为组织高层,必须为组织人员创立意愿,作为组织领导,同时必须具备前瞻性,为组织指明方向;很多时候,很多组织领导认为,只要有足够好的战略,就可以了,执行力是团队人员的事情,不可否认,一个好的战略,是组织一个好的开始,但一个执行力高强的团队,必须组织领导者也是一个执行力超强的人员,这样才能带出一个高强执行力的团队。那么,作为组织领导,在指导下属时,必须遵守的法则:1、清晰了解组织目标和组织人员的思想愿意。2、坚强的信念,当团队出现问题时,作为组织领导,必须勇敢面对。3、目标清晰,知道团队要打哪里,如何打,带头作为一个高执行者,影响带动整个团队的执行力。4、明确的组织赏罚制度。5、拥有团队人员培训的能力,做好内部培训计划,为组织人员人才提升,做好铺垫,让每一个组织人员,都能够得到更大的提升能力的机会。
2.2、中层管理;作为团队中层管理者,要身体力行,给基层员工做一个板样,以身作则,这样才能让基层人员信服,更好的配合中层领导的工作。同时,作为中层管理者,是高层与基层人员之间沟通的桥梁,一定要了解清晰高层领导的意思,同时,最准确地表达给基层人员,并说明白,多问,问到所有基层人员都清楚了解后,再开始执行,这样才能避免因为误解领导的意思,而造成工作的偏差。同时作为中层管理者,一个要多把从高层领导得到的公司愿景,更多的给基层人员讲明白,只有明白了全局的思想,在执行过程中,才不会越走越远,跟公司的意愿所背驰。
3、基层人员;基层人员的执行力,是最终落地的行为,不管是高层,中层,所有的执行,最后都是由基层人员来执行完成的。那么作为基层人员,在这么重要的一个位置,如何更好地把握执行上司的命令呢?首先:了解理解上级的命令,如果理解不到位,那么执行也是不可能到位的。如何更好理解上级的命令,那么就要求,基层人员,一定要多理解公司的价值观,企业的文化,只有建立在跟公司一致方向上,才能更好的发挥,理解上司命令。其次、正确的作为方法,在团队管理的过程中,有时,我们不怕团队有懒的人,而更怕勤奋却又没能把事情做好的人;只有使用正确的方法,才能更好的提升你的工作效率,在同样的时间内做更多的事情,给公司带来更大的效益。最后:以结果为导向,有这样一句话:所有不以出结果的努力,都是耍流氓。没有结果的执行力也是等于无效的,既然执行到位,就一定要出结果。
1.3 执行力的提升方法:
1.3.1、团队文化;1、建立高效先进的团队文化,然后不断加强,给组织所有人灌轮团队文化思想,让所有成员了解并遵守这个团队文化。2、根据设定的绩效制度,对员工进行奖励,对于较大基数的团队,可以实行271原则,未位淘汰更新,两次以上评为最低层时,进行淘汰,并补充亲折血液进来,老员工是公司不可多得的资,我也非常认可内部提升机制,但作为一个团队,一定要有新鲜血液进来,让组织人员知道,他们只是相对稳定,不是稳如泰山,一定要给团队一定的危机感。3、分开后的小团队,我们要求,每天都要有早会,不管是10分钟还是20分钟都可以,我们要求早会时间正常不要超过20分钟,分析团队成员,前一天的工作成效与工作不足,同时告知团队,当天的工作重点,不足的地方如何改进。
1.3.2、强化组织执行力;1、标准化管理,对于团队所有人员,定位清晰,并制定出工作规范,无规矩不成方圆。2、作为团队领导者,当战略,策略出现问题时,一定要找出问题,并及时改正,以免团队执行结果跟预期的走得太远,以致无法挽回。
1.3.3、引进优秀人才;1、寻找高执行力的人员,怎样的员工执行力较强,以下几点可以作为评估对像:第一、具备领导才能。第二、能够激励团队成员。第三、果断,能够坚强勇敢的作决定,并执行。第四、根据设定的工作计划,跟踪完成。2、人尽其才,作为领导者,要充分了解每个员工,同时了解他们需求,多关注可培养有潜力的员工,摒弃个人喜恶,客观评价团队成员的工作能力,对于影响团队执行力的人员,要敢于快速处理解决,这样对于高效执行力的人才才公平,不能因为一时心软,而不作处理,这种不作为,是对人才的一种较大伤害。建立一款完整的人才评估方式,这样对于组织,才能更好更快带地评估优秀人才,并加以使用提升。
1.3.4、完善团队执行力:1、责任到人,责任清晰,让团队所有人员,知道自己的职责所在,责任义务是什么。2、为团队建立一个共同的目标,让团队所有成员,看着这个目标共同前进。3、新木桶理念,你们能力多高,来自于你最高的哪块木板,一定要了解员工作优势,发挥他们的优势作用,而不是一味地让他们改正缺点,允许团队人员的差异化。4、团队一定要多沟通,对于看好,评估出来优秀的人才,一定要加多关注,优秀的人才,都需要发展的空间,一定要了解他们的需求,并加以提升,这样才是留住人才最好的手法。5、树立团队意识,我们相信,只有永远的团队,没有永远的个人,一个人能力再强,不过百年,而一个团队文化,却可以几百度或者上千年这样延续下去,这个一个团队协作的年代,单兵作战,在这个年代已经很难生存。
1.4、实例分解,加我直接讲吧,来得准确些。
2、团队文化建设要点
第一、团队名号;一般以某种动物为基础,或者某一用品,特色属性为基础发展出来的团队文化。
第二、团队特性:团队成员固有的特性,团队名号里显示出来的特性整合。
第三、团队理念:团队的目标,团队秉持的信念。
第四、行为标准:团队文化下,各组织成员,需要统一的行业规范标准。
3、团队文化案例:
案例1:
1、 团队名号:野狼团
2、 特性:饥饿,狡黠,坚韧,肉食,群居。
3、 理念:虎口谋食,强肉强食。
4、 行为准则:01、只争头狼,只争第一口肉。02、要么饿死,要么离开。03、只有团结才有肉分。04、只有肉才证明你的存在。
案例2:
1、 团队名号:草帽家族!
2、 团队特性:坚强,自信,顶峰,传承,舒适,先锋,创新
3、 团队核心价值:作为公司先锋队,开天辟地!传承,互相帮助,让进来团队的每一个人,得到最大的提升。 坚持团队核心文化,吸引优秀人才。
4、 使命:为公司全体人员开工资的同时,并达到盈利。以目标为导向,坚决完成任务。让团队成为优秀人才的孵化器。
5、 行为标准:01、低调做人,高调做事。02、要么跟团队团结一致,要么离开!03、只做第一,不做第二。04、在自己负责的业务上,做到最专业。
哈哈,找我吧,不留联系方式了,价值十万的内容我都发出来了,再不加我就老了。五年运营店铺的全部技巧!



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发表于 2019-3-21 11:39:33
大家觉得我说的有道理,能帮助你,有遇到什么不懂得问题,可以评价一下,我会第一时间回答你!!3027508459
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没人加什么你的内容老了[抠鼻]
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发表于 2019-3-21 11:46:48
不老不老,有很多东西原理一样[大笑]
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发表于 2019-3-21 11:50:25
潭州教育,这广告无处不在moon做的挺大
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发表于 2019-3-21 11:54:18
谢谢分享[赞]
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发表于 2019-3-21 11:58:29
上新品要不要分批或者分时间段
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接店铺运营吗?
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謝謝分享[祈祷]
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